Un’esperienza che viene dalla Fiera Artigianato 2006: Brochure in Eccesso o Scelta Selettiva – Quale Strategia Vince

Fiera artigianato 2006: una fiera con 1.000.000 di visitatori, dove ero presente con la nostra rivista Casabenessere: visto l’alto numero di visitatori ho fatto stampare 20.000 riviste che venivano distribuite in fiera. La gente passava, le prendeva, come prendeva i vari depliant degli espositori e poi me le ritrovavo a terra, quando andavo a bere il caffè. Da allora mi sono fatta una domanda: che bello stampare 20.000 brochure pensare che tutte le prendano e le leggano, ma peccato che non è così. Mi sono chiesta: quante persone erano veramente interessate, l’avrebbero portata a casa e messa nel cestino e quanto invece l’avrebbero sfogliata?

Ecco il primo punto: vorremmo, ma non è così: mai illudersi. Anno successivo stampiamo un minor numero di copie, 7/8.000, e le diamo solo a quelli che realmente ce le chiedono e ci lasciano l’indirizzo: risultato oltre 1.000 richieste – un discreto risultato, ma almeno eravamo sicuri che erano interessati.

L’aspettativa è il nostro vero punto di forza, ma anche il nostro peggior nemico. Perché? Vorremmo, ma non è così. Le ultime tendenze di chi si occupa di marketing per aziende prediligono fare una selezione, scegliere quelle persone con le quali puoi veramente intavolare un discorso di business, perché ti stanno cercando, stanno cercando il tuo prodotto, hanno la tua stessa mentalità, e a loro piace quello che fai, come agisci, quello che proponi, perché hanno capito che la selezione che fai ad alto livello può portare loro risultati, magari non tutto o subito, anche se potrebbe capitare, ma in un tempo breve.

Ma quanta fatica per arrivare a quella selezione? Devi trovare persone che capiscono il tuo progetto o prodotto. Un aneddoto di qualche anno fa. Stavo organizzando un evento e sono andata a chiedere la partnership sponsor a un grosso imprenditore della Brianza. Gli ho portato la proposta e gliel’ho data in mano, e lui l’ha buttata sul tavolo. In un primo momento ci sono rimasta male, ma poi subito dopo mi ha detto “Sal custa”? in dialetto brianzolo, e io gli ho detto, ma “scusi non ha neppure letto il programma” e lui mi ha risposto “ma ti ho guardato in faccia”.

Sarebbe troppo bello se fosse sempre così, ma purtroppo non lo è. Ma quelle persone a cui presenti un progetto o un prodotto e vogliono provarlo a cambiare, quali motivi hanno? Le persone che partecipano ad un evento in network per conoscerci e far conoscere i loro prodotti e servizi lo fanno perché hanno già un 50% di fiducia sull’evento proposto e quindi si è a metà strada. Ma capire un progetto un po’ complesso non è da tutti e quello che lo colgono al volo è perché sono già sulla tua stessa linea, vogliono fare lo stesso percorso. Sono pochi? Non sono la folla? Ma cosa importante? Sono le persone con cui puoi fare un lungo cammino e stabilire una bella collaborazione.

Per questo penso che tanti o pochi che siano, l’importante è che siano o vogliono far parte, come dice un amico, “della tua tribù”.

In sintesi

Punti Fondamentali:

1. Il Mito delle 20.000 Brochure:
   • Distribuzione massiccia di 20.000 riviste alla fiera con un milione di visitatori.
   • La delusione di trovarle abbandonate a terra.
2. Ridurre per Eccellere:
   • Decisione di stampare 7/8.000 copie l’anno successivo, consegnate solo a coloro che le richiedono.
   • Risultato: oltre 1.000 richieste – meno copie, ma interesse reale.
3. L’Aspettativa: Amica e Nemica:
   • Riflessioni sull’aspettativa come forza e nemico.
   • La selezione come chiave nel marketing di successo.
4. La Fatica della Selezione:
   • La sfida di trovare persone che capiscono il proprio progetto o prodotto.
   • Aneddoto sulla partnership sponsor con un imprenditore della Brianza.
5. La Bellezza della Selezione:
   • Importanza di scegliere le persone con cui si può instaurare un rapporto di business.
   • La fatica vale la pena per raggiungere una selezione di alto livello.
6. Capire un Progetto Complesso:
   • L’importanza di partecipare a eventi in network per creare fiducia.
   • Realizzazione che capire un progetto complesso richiede impegno e interesse.
7. Pochi, ma Significativi:
   • Riflessione su quantità vs. qualità.
   • L’importanza di avere persone con cui costruire una collaborazione significativa.
8. Essere Parte della Tribù:
   • Conclusione sull’importanza di avere persone che vogliono far parte della tua “tribù”.
   • Citazione: “Essere parte della tua tribù è quello che conta”, come dice un amico.