MARCO POLO NON HA ASPETTATO LE SPEZIE A VENEZIA

Come possiamo internazionalizzare la nostra impresa? Intanto precisiamo che per internazionalizzazione non si intende solo la vendita dei nostri prodotti all’estero, ma anche reperire sui mercati stranieri tutti gli elementi della produzione utili alla nostra azienda. Non solo, quindi, solo prodotti da importare per collocare sul nostro mercato nazionale, ma anche tutto ciò che sul nostro territorio non abbiamo o che costa troppo rispetto ad altri mercati: anche abbassarE i costi serve a rendere la nostra azienda più competitiva.

Come fare quindi? Prendere esempio da Marco Polo e andare a prendersi le spezie dove nascono. Oggi non si tratta più di zafferano o pepe e, forse, neppure di prodotti da rivendere, ma di idee, tecnologia e innovazione; forse anche partner, finanza, componentistiche. Qualcosa che oggi è più facile reperire in Asia, America e, perché no, Africa.

Ovviamente dobbiamo tenere presenti quelle che sono le esigenze e le peculiarità della nostra azienda e i budget, ma non possiamo dimenticarci che oggi, nel villaggio globale, è difficile restare ancorati a vecchi costumi e tradizioni; basti pensare che anche al piccolo negozio di verdura sotto casa possiamo comprare una papaya e ci rendiamo conto di molte cose.

 Non possiamo far finta che si possa ancora vivere solo nei limiti di una piccola realtà commerciale, ma dobbiamo pensare ai mercati a cui potersi rivolgere sia in entrata sia in uscita. Non a caso Marco Polo entrò nella casa addirittura di un imperatore. E se non lo facciamo noi di rivolgerci alle altre realtà, lo faranno loro e, in questo malaugurato caso, ricordiamo che il mondo del business è come la natura: vige la legge del più forte.

Per internazionalizzarsi, tuttavia, non è sufficiente semplicemente sapere che esistono nuovi mercati e avere una buona connessione a internet. E’ necessario visitarli di persona, conoscere i propri interlocutori, le loro usanze e il loro modo di approcciarsi nel gestire gli affari e imparare non solo una lingua ma anche la loro cultura. La stretta di mano, primo gesto che viene compiuto quando inizia una conoscenza, è basilare per poter costruire un rapporto che possa andare oltre un singolo contratto: serve a mettere le basi per un rapporto stabile e duraturo.

Una stretta di mano energica è indispensabile per presentarsi bene con un americano, mentre deve essere leggera con un orientale, per il quale è scortesia quando ci offre un dono non aprirlo immediatamente per permettergli di spiegare perché ha scelto quel determinato oggetto proprio per noi.

 Il rischio paese? Non è soltanto quello geopolitico di instabilità che può portare un colpo di stato o anche solo un semplice cambiamento di governo che fa venir meno appalti e contratti, ma anche il non sapersi confrontare con un interlocutore e perdere possibilità di espandersi, crescere, disporre di nuove soluzioni o strategie.

Conseguenze? Che accada l’opposto e sia l’imprenditoria straniera a prendersi quelle opportunità che sono nella disponibilità di tutti ma che, per incapacità, mancanza di lungimiranza, difficoltà di approccio, non vengono colte.

Non basta, quindi cercare un buon contatto all’estero o avere l’amico di fiducia: si corre il rischio di non essere in grado di sviluppare appieno le possibilità o legarsi in maniera indissolubile ad un’unica soluzione. Pericolosissimo per un’azienda avere solo un canale di approvvigionamento o di vendita, specialmente quando esiste una concorrenza nutrita che, magari, guarda con maggiore lungimiranza ai mercati esteri.

Gianni Dell’Aiuto
Avvocato d’impresa

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